Inbound marketing es el nombre en inglés de una metodología para hacer que tus clientes potenciales vengan a ti, en lugar de ir a buscarlos. La idea es generar contenidos que le interesen a tu audiencia y así aportarles valor que será asociado con tu marca. Algunos ejemplos de inbound marketing son los blog posts, podcasts, ebooks, publicaciones en redes sociales, etc.
La complejidad de esta metodología está en identificar tan bien a tu audiencia que puedas crear contenido que realmente le hable. Esto involucra pensar en las diferentes etapas en las que esta persona se pueda encontrar y ser capaz de adaptar la estrategia según sus resultados.
¿Cómo definir a tu audiencia y qué es un ‘Buyer Persona’?
Para crear una estrategia de inbound marketing, es fundamental tener claro a quién te diriges. Lo más probable es que ya tengas una idea de quien está interesado en tu servicio o por lo menos a qué tipo de público quieres atraer. Tu contenido debe estar creado para atraer a esa audiencia. No se trata de crear algo con la idea de que les guste a todos, sino de algo que aporte valor a aquellos que tienen gran potencial de convertirse en tus clientes, aliados, promotores, o seguidores.
En este punto es muy útil definir a tu ‘Buyer Persona’. En pocas palabras, es un arquetipo o ejemplo de tu cliente ideal. ¿A quién le aporta una solución tu producto o servicio?. Esto te va a ayudar a planificar una estrategia personalizada y que realmente tenga posibilidades de generar el interés que deseas.
Por ejemplo, imaginemos que estamos planificando una estrategia de Inbound Marketing para un emprendimiento de comida venezolana. Maria, una venezolana que ahora vive en Argentina quiere hacer pan dulce y venderlo a través de internet. Entonces, ¿quién sería el ‘buyer persona’ del emprendimiento de Maria?
Piensa en Juan, un venezolano de 35 años. Hace cinco años se mudo a Buenos Aires, Argentina para buscar una mejor calidad de vida. Se aventuró a emigrar solo a pesar de nunca haber vivido lejos de su familia en Valencia, Venezuela. En casa nunca tuvo que cocinar, era el consentido de su abuela. Desde siempre, los domingos desayunaba café con leche y pan dulce con ella. Era su pequeña tradición, muy en contra de su mamá que siempre quiso imponer desayunos nutritivos. Cuando se siente solo, cierra los ojos y casi puede oler el café recién colado y el pan recién salido del horno. Por más que trata, la espuma nunca le queda igual y sueña con ese pan de la abuela, ese que se abría como una nube y tenía azúcar encima.
Juan pasó meses muy duros cuando llegó a Argentina. Hace 5 años no era tan común encontrar restaurantes o tiendas venezolanas en Buenos Aires. Se acostumbró a las medialunas pero nunca es lo mismo. Hoy está casado con Lucía, una argentina con la que tiene un hijo de 2 años. Juan está feliz en Argentina, pero trata cada día de enseñarle algo de cultura venezolana a su hijo. ¿Cuándo podrá llevarlo a Venezuela? ¿Cuándo conocerá a la abuela? ¡Lo que daría Juan porque su hijo desayunara los domingos con la abuela!
¿Crees que Juan pueda estar interesado en el pan dulce que vende María? ¡Claro! Juan es nuestro buyer persona. Ahora es momento de planificar una estrategia de inbound marketing que atraiga a todos los ‘Juan’ de Buenos Aires.
¿Qué es el Customer Journey?
Ya que sabemos a quien queremos atraer como cliente, es importante pensar en todo su viaje desde ser un prospecto a ser un cliente fiel. El mensaje no puede ser el mismo para quien recién conoce a una marca que para quien ya es un comprador regular.
Etapas del customer journey:
Concienciación: en esta fase el usuario comienza a buscar una solución a su problema. Tal vez aún no sepa exactamente lo que necesita pero está explorando opciones.
Consideración: tras la primera etapa de búsqueda, el usuario comienza a identificar las posibles soluciones a su problema. Debemos considerar que en esta fase también va a descubrir a tus competidores, buscar reseñas, preguntar a sus conocidos y cualquier tipo de búsqueda que lo ayude a tomar una decisión informada.
Decisión: ya que el usuario investigó sus opciones y lo que cada una le ofrece, se decide por la que le parece más conveniente.
Retención: esta etapa también es conocida como ‘fidelización’ y se trata de mantener al cliente lo suficientemente involucrado con la marca para querer repetir la compra.
OK, ¿pero qué hacemos con esta información? Planificamos el contenido que podemos ofrecer en cada etapa para incentivar a ese cliente a escoger nuestra marca.
¿Cómo saber si funciona la estrategia?
Aquí es donde entran en juego las herramientas de analíticas. Por ejemplo, Google Analytics para analizar el tráfico a tu sitio web. De igual forma las plataformas de redes sociales ofrecen estos reportes. El tema de las analíticas suele ser abrumador porque pensamos que un profesional del marketing usa una variedad de herramientas de análisis de data. Sin embargo, si tu negocio solo usa las redes sociales como forma de marketing también puedes ver esa data y tomar decisiones con ella.
La estrategia de Inbound Marketing para el emprendimiento de Maria
Tomemos el emprendimiento de pan dulce de María para armar una estrategia de ejemplo. ¿Qué podemos hacer para que Juan sepa de ella?
Como estamos hablando de inbound marketing voy a limitar el ejemplo a esfuerzos orgánicos. En otro post podemos ahondar en la pauta publicitaria.
Recuerden que el objetivo es crear contenido que le parezca de interés a Juan para llevarlo a conocer la marca y eventualmente convertirse en cliente. Cada uno de estos elementos deben tener una clara forma de contacto o compra.
1) Etapa de Concienciación
Blog Posts:
5 Desayunos Venezolanos que debes probar
10 Recetas de comida venezolana que todos podemos preparar
Los secretos de la abuela: Sabores que definen la cocina venezolana
La hora de la merienda: 5 bebidas para acompañar el pan dulce
Ebook:
Recetario de comida venezolana a cambio de un email para futuros contactos
Canal de Youtube:
Videos de recetas de comida venezolana
Redes Sociales:
Información de la venta de pan dulce
Posts sobre los contenidos desarrollados
Podcast:
Conociendo la cultura venezolana a través de su comida
2) Etapa de Consideración
Google My Business:
Optimizar el perfil de Google My Business con fotos e información del emprendimiento.
Resenas de usuarios
Sitio Web:
Historia del emprendimiento, perfil del emprendedor y formas de contacto
Opción de suscripción a un newsletter gratuito
Canal de Youtube:
Videos ‘detras de camaras’ para dar a conocer al emprendedor y sus valores
Redes Sociales:
Posts ‘detras de camaras’ que muestren el dia a dia del emprendimiento
Posts con ofertas especiales
Posts con testimonios de usuarios y órdenes entregadas
Ebook:
Menú o catálogo de productos disponibles
3) Etapa de Decisión
Canales de contacto directo:
Formulario en el sitio web
Whatsapp
Sistema de compra online
Live chat en el sitio web
Mensajes directos
Numero de telefono
4) Etapa de Retención
Redes sociales:
Posts del producto para prolongar su exposición
Posts de ofertas especiales
Programa de fidelización:
Descuentos especiales y beneficios a clientes regulares
Resumiendo
Esta estrategia es solo un ejemplo de cosas que puedes hacer con la metodología del inbound marketing. Lo mejor es que puedes adaptarla a tu propio presupuesto y necesidades. Recuerda que la meta es despertar interés y convertirte en una referencia del tema que compete a tu producto para así incentivar ventas.
Ahora es tu turno de poner tu creatividad en acción y planear la mejor estrategia de inbound marketing para tu negocio. ¡Anímate y cuéntame cómo te va!
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